魅力剖析

F几周前，我一直在研究科学对魅力力量的看法。为什么有些人如此清楚地拥有它，而另一些人却没有？为什么我们如此容易受到它的影响？魅力可以让我们感到自己魅力无穷。他们可以激励我们超越自我。但它们也可能是危险的。他们利用个人魅力来达到自己的目的，增强自己的力量，操纵他人。

关于魅力，科学家们有很多话要说。有魅力的人可以激发我们不受约束的情感，并关闭我们的理性思维。他们催眠我们。但研究表明魅力并不是一个人独有的。它是由我们自己的感知造成的，尤其是当我们在政治紧张时期感到脆弱的时候。我将告诉你们这些研究，并重点介绍进行这些研究的神经学家，心理学家和社会学家的观点。

但首先，我想告诉你们一位有魅力的传教士，他花了几十年的时间在美国各地的教堂里用耶稣的圣言令听众惊叹。然后他失去了信心，现在他在布道，告诉人们如何在没有上帝的情况下快乐地生活。科学家研究的魅力，巴特·坎波洛的生活。

我第一次读到不信的坎波洛纽约时报杂志去年12月。马克·奥本海默(Mark Oppenheimer)写道:“他是一个极端外向的人，在人群面前表现出色，私下交谈时也很自在，与每个人都有联系，从乡村俱乐部的郊区居民，到他经常在自己家里招待的贫困人士。”坎波洛的父亲托尼·坎波洛是美国过去50年的超级福音传道者之一，在莫妮卡·莱温斯基丑闻期间为比尔·克林顿提供咨询，如今仍在继续动员人们参加一场运动，以传递耶稣的爱和救赎信息。

谁能比一个牧师的儿子变得无赖，更了解魅力和欺骗的力量呢?现年53岁的Campolo在南加州大学(University of Southern California)担任志愿咨询年轻人的“人道主义牧师”，他没有让人们失望。他非常坦率、迷人、精力充沛、见解深刻，就像一个福音派传教士。

T20世纪早期的德国社会学家马克斯•韦伯写道，魅力是一种使个人“与普通人不同”的品质，并使别人把他视为“具有超自然的、超人的，或者至少是特别特殊的能力或品质”。韦伯写道，这样的品质“普通人是无法企及的，但却被视为神圣的起源或典范，在这些品质的基础上，相关个人被视为领袖。”

坎波罗一直相信这是真的。他告诉我:“我相信，魅力直接来自上帝。”“这是一份礼物。”当他开始失去信仰时，他说:“我在走向异端邪说的道路上经历了叛教的每一个阶段，我慢慢地失去了相信这一切的能力。”他开始宣扬魅力可能是与生俱来的，但不是超自然的;你可以随意使用它。坎波洛说:“你可以用它来勾引女人上床，你可以用它来为耶稣赢得人心，或者你可以用它来卖保险。”更重要的是，这是一种至少部分可以学习和完善的品质。

谁能比一个牧师的儿子变得无赖，更了解魅力和欺骗的力量呢?

这正是组织行为学教授、洛桑大学(University of Lausanne)管理学博士项目主任约翰·安东纳基斯(John Antonakis)告诉我的。他花了数年时间研究有魅力的演讲者。“有魅力的技巧是可以传授的，”他说。安东纳基斯提出了一系列他称之为魅力型领导策略(CLTs)的方法，从使用隐喻和讲故事，到关键时刻的非语言沟通方法，如开放的姿势和生动的、有代表性的手势。在过去的10次总统选举中，有8次是由他们共同决定的。他说:“使用越有魅力的领导策略，其他人就会越觉得这个人像个领导者。”（在这里阅读Antonakis如何分解超级受欢迎的电视传教士Joel Osteen的clt。)

托尼·坎波洛掌握了所有的战术。在20世纪70年代和80年代，巴特·坎波洛(Bart Campolo)和他的父亲开着一辆破旧的天蓝色道奇皇冠(Dodge Coronet)穿越美国，在任何可能的地方布道。坎波洛对他父亲的行动感到惊奇。“我的父亲是世界上最有魅力的人之一，”Campolo说。“我身边有很多黑人牧师，还有像我父亲这样的人，他们的声音会忽上忽下，轻声细语，让你忍不住去听，讲笑话，讲催人泪下的故事，然后是激烈的怒斥。他可以在地图上到处做。”

巴特的职业生涯中许多最重要的课程都是在老坎波洛的布道结束后学到的。那时巴特的爸爸会问他儿子他看到了什么，什么有用，什么没用，以及为什么。比如如何读懂一个房间。

“你试着找出谁是房间里最难的部分，”Campolo说。“假设你在大学校园里，有一群运动员坐在后排。如果你不去找他们，他们会整晚伤害你。”“所以，在你起身发言之前，”坎波洛说，“你到房间的后面去，和那些可能制造麻烦的人谈谈。”“你可能会说，‘嘿，伙计，你为什么选择这所学校?你怎么到这里来的?’甚至在你上台之前，你就得努力让那些人站在你这边。”或者你在说话的时候寻找他们，进行眼神交流，直接接触他们。

坎波洛提供了另一个例子。“我记得有一次我和我爸爸一起去参加一个大型音乐节，在山坡上大概有10000个孩子。飞盘飞来飞去。有各种各样的干扰。音响效果是这样的，无论你做什么，观众都听不到自己的声音。他说，‘这会很艰难的。’然后他说，‘我我要站起来，我要讲的第一个故事是一个沉重的、情绪化的故事。如果我尝试幽默，因为他们听不到其他人笑，他们也不会笑。在这样的空间里，你必须扔掉幽默，寻求情感共鸣。你可以把这样的一群人带下来，但你真的不能把他们带上去。”

坎波洛说他的父亲天生就有领导才能。但他肯定那礼物是从哪里来的。他说，他的父亲就像另一位著名的魅力领袖一样，迫切需要被人喜欢。

“很长一段时间，我父亲都是比尔·克林顿的精神顾问，”坎波罗说。“他和克林顿过去是，现在也是很好的朋友。有一次我和爸爸在华盛顿，他说，‘嘿，我要去看总统，你想一起去吗?“当你和希拉里共处一室时，所有人都告诉你，你是世界上唯一的人。他有这种能力，这种魅力，让你觉得他真的在看你，他真的能感受到你的痛苦。他和我爸爸都在很小的时候就失去了父亲。我认为这会造成巨大的不安全感。像这样的人似乎需要每10分钟起立鼓掌一次，以获得认可。这就是魅力的来源。这与人的情感构成有关。”

C然而，Harisma有两部分。它是一个拥有它的人和对它作出反应的人之间的关系。只有当火花遇到引火物，火焰才会点燃。一个有魅力的人对着镜子讲话并不是特别令人兴奋。然而，如果你在人群面前放一个，那你就是在表演。

情感是催化剂。在2005年发表在《科学》(Science)杂志上的一篇文章中，普林斯顿大学(Princeton)心理学家亚历山大·托多罗夫(Alexander Todorov)向受试者展示了两张竞争的国会议员候选人并排的照片，并要求他们仅根据外貌来评价他们的能力。他们能够在一秒钟内做出判断，并以接近70%的准确率预测出哪位候选人最终赢得了选举。

托多罗夫当时说：“我们会很快决定一个人是否拥有我们认为重要的许多特质，比如可爱度和能力，即使我们没有和他们交流过一句话。”。托多罗夫利用功能磁共振成像技术证明，瞬间判断带有强大的情感电荷，因为它们与杏仁核（原始大脑结构，战斗或逃跑反应的所在地）的活动有关。

你可以利用魅力让女人上床，你可以利用魅力为耶稣赢得人心，或者你可以利用魅力卖保险。

剑桥大学(University of Cambridge)组织行为学讲师约亨·门格斯(Jochen Menges)将魅力的情感影响称为“敬畏效应”。2008年，当他在攻读博士学位时，他想到了这个概念，当时他去柏林听巴拉克•奥巴马(Barack Obama)的演讲，希望能收集到一些关于魅力炼金术如何起作用的新见解。当奥巴马跳上讲台，宣布他不仅是美国公民，而且是世界公民时，门格斯自己也上当了。有那么几分钟，门格斯忘记了他为什么在那里——他被带离了自己，变成了一个追随者。

当他环顾四周时，他被迷住了。他所读到的关于魅力的每一篇文章都暗示，领导者通过让人们感觉良好来发挥他们的魔力。但这并不是一群充满活力的人。整个人群似乎都僵在原地，出神了。随后，门格斯旁边的一位女士滔滔不绝地称赞奥巴马的演讲“令人惊叹”、“精彩”、“棒极了”。然而，当蒙格斯要求她说出演讲中她喜欢的三件事时，她说不出来。

在TED的一次演讲中，门格斯解释说，有魅力的领导人让我们感到敬畏。他说：“由于我们如此崇拜他们，我们往往抑制自己的情绪，这几乎是出于本能，以表示我们对他们的尊重，承认他们的优越地位。”。

通过在实验室中重现“敬畏效应”——通过诱导实验对象想象和写下有魅力的人物，然后给他们看充满情感的视频片段——蒙格斯展示了一些深刻的东西。虽然受试者的外部情绪表达可能被抑制了，但那些“敬畏”的受试者的主观情绪体验与那些没有敬畏的受试者一样强烈。事实上，更是如此，因为他们只是出于自动顺从而压制了它。心理学家早就知道，当我们抑制情绪的表达时，这些情绪不仅会增加它们的强度，还会对我们的认知造成损害。

蒙格斯发现，学生们更有可能回忆起那些使用富有魅力的演讲技巧来唤起情感的人的演讲内容，而不是那些使用直截了当、缺乏魅力的演讲方式的人的演讲内容。然而，书面测试显示，那些接触过魅力型演讲者的人比接触过非魅力型演讲者的人记住的要少得多。即便如此，当学生们有机会跟随每位演讲者到咖啡厅讨论他们演讲的内容时，他们几乎从不跟随那位乏味的演讲者，而总是跟随那位魅力四射的演讲者。

在凯斯西储大学(Case Western Reserve University)研究组织行为、心理学和认知科学的理查德·波亚齐斯(Richard Boyatzis)对此并不感到惊讶。波亚齐斯和实验心理学家安东尼·杰克(Anthony Jack)利用功能磁共振成像(fMRI)证明，情感说话者与一种叫做默认模式网络(DMN)的神经通路相关联。这条通路，也被称为任务负性网络，跨越了大脑的多个区域(包括杏仁核)，与白日梦、想别人和回忆过去的事情有关。有趣的是，它的激活通常是消极的与我们进行分析思维所依赖的回路相关——这些回路涉及执行功能、计划、推理、注意力和解决问题。“问题是这两个网络几乎没有重叠，”波亚齐斯说。“他们互相压制。”

事实上，除了关闭我们的推理能力，一些科学家已经发现，在适当的环境下，魅力——尤其是如果这种魅力来自于我们对他们的“领袖”的认知——可以诱导一种类似于催眠的状态。

希特勒让那些感到崩溃的人产生了一种优越感，让他们有能力将外界发生的一切问题归咎于他人。

2011年，在奥胡斯大学(Aarhus University)神经学家乌菲·施约特(Uffe Schjødt)的带领下，一组丹麦研究人员检查了一些人的大脑，这些人经历了最极端的魅力影响力展示之一——魅力疗愈。为了做到这一点，该团队招募了18名虔诚的年轻基督徒，他们都有代祷的传统(主要来自五旬节运动)，他们都表示强烈相信拥有特殊治疗能力的人。他们还招募了18名世俗参与者，这些人不相信上帝，并且对祈祷能治愈疾病持怀疑态度。

两组参与者都被要求听三个不同的讲话者所做的18种不同的祈祷，并被告知讲话者要么是非基督徒，要么是基督徒，或者是具有治愈能力的基督徒。演讲者都是普通的教徒，每个人被随机分配了六个祈祷文。

研究人员发现，基于对说话人的假设，他们的大脑活动存在巨大差异。在基督徒受试者中，当他们听到非基督徒的演讲者时，他们大脑分析区域的活动急剧上升，但当他们听到他们认为具有治疗能力的演讲者时，活动骤然下降。这些变化在世俗团体中并不存在。研究人员做了类似的催眠实验，注意到催眠，当它起作用的时候，通常在它之前有大量的额叶失活——实际上，是将执行功能“移交”给催眠者。此外，他们发现“基督徒参与者的执行和社会认知网络越不活跃，他们在扫描后对演讲者魅力的评价就越高。”

Schjødt在“预测编码框架”理论的背景下解释了他的发现。大脑本质上是一个模式识别机器，不断地做出预测。我们的感知是我们先前的期望(以这些自动预测的形式表达)和实际的感官感知的结合。只要感官信息与预测相符，大脑就会嗡嗡作响。当出现不协调时，大脑就会进行纠正。但是，当我们周围的人，我们相信自己有特殊的能力或能力时，当我们做出了一个可以信任他们的决定时，我们似乎无意识地降低了我们的分析思维。

Schjødt说:“如果你期待体验上帝，或者你是在一个有魅力的人或宗教专家的面前，那么你就会相信正在发生的一切都是正确的，它会引导你获得特定的体验，所以你不会投入太多的资源去怀疑和检查。”

我感召力是一团火花，而愿意聆听的听众则是火种，一连串的世俗事件揭示了感召力的爆发力。在他的书中政治、宗教和媒体中的魅力David Aberbach将注意力集中在历史转折点上，这些转折点为有魅力的领导者点燃的变革事件奠定了基础。

阿伯巴赫告诉我：“魅力触动了社会深层次的东西，这并不总是显而易见的。”。“关键是，在一个国家或一个群体的生活中，存在着一些不可预测的因素，当出现特别困难的时刻时，某些人会挺身而出，而这些人以前是不会挺身而出的。他们代表着应对危机能力中的一些基本要素。正在发生的事情之间存在着联姻在他们内部和外部发生的任何事情之间。”

一个有魅力的领导者，Aberbach说，“释放个人在压力下的生活压力。”在这种情况下，如果你加入一个团体，你会感到更受保护。但这是以个人的脆弱性为前提的。当人们感到更安全时，他们对救赎的需求就会减少，对魅力纽带的需求也会减少。但当他们感到脆弱时，就有可能产生魅力依恋。在某些情况下，这可能非常危险。”

阿伯巴奇是麦吉尔大学和伦敦经济学院的著名学者，他指出富兰克林·德拉诺·罗斯福和阿道夫·希特勒——历史硬币的两面——是很有说服力的案例研究。他们都是在大萧条时期各自国家的需要下成长起来的。它们说明了个人魅力可以产生多么深远的影响。

“以罗斯福为例，他代表了在逆境中反击的能力，”阿伯巴奇说。“在个人层面上，他进行了反击，他可以代表这个进行反击的国家。作为一个人，他可以代表整个群体。从这个意义上说，他很有魅力。我想归根结底就是这样。国家或团体在特定时间寻找代表他们的人，这是无意识的。”

以希特勒为例，阿伯巴赫说，“很多人听到他的故事时感觉很好。这一点经常被人遗忘，因为新闻短片经常把他描绘成一个胡言乱语的疯子。但事实上，人们被带入了一种不同的境界，一种不同的生存方式，他们感受到与德国的融合，他们感受到民族自豪感，他们对未来充满了积极的希望。”

阿伯巴奇接着说，希特勒给了人们“一个仇恨的目标，这是一种方便的方式，让那些在生活中感到崩溃的人有一种优越感，也让他们有能力把自己以外的一切事情都归咎于别人。”他免除了个人的责任，这对那些感到有责任的人来说是一种极大的解脱。他们需要忘记，他们需要在危机中被改造。这就是危机和魅力如此紧密相连的原因。”

科学家们一致认为，魅力在情感层面上抓住了我们。他们还一致认为，快速判断和潜意识恐惧是可以克服的。在他的畅销书思维快，思维慢，诺贝尔奖得主、心理学家丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)概述了两个独立的平行决策回路。大脑的直觉系统比理性系统快得多。然而，直觉系统倾向于无意识的因素，基于有限的个人经验和倾向，导致非理性的偏见。但是，当我们花时间分析无意识倾向时，以我们的前额叶皮层为中心的更缓慢、更理性的系统可以有效地检查无意识倾向。

这是巴特·坎波洛关于魅力的最后一点想说的:我们可以学会不被欺骗。

坎波洛说:“你不会消灭个人魅力。”“保护人们不受煽动者伤害的方法不是杀死所有的煽动者，而是教导人们魅力是如何发挥作用的，这样他们就能识别它是被负责任地使用还是被滥用。”我一直认为魅力就像火。你可以用它给你的房子供暖，也可以用它烧掉你的房子。”

亚当·皮奥雷是健美运动员：工程人体科学内部.