T三个棒球裁判正在谈论他们如何比赛。第一个说:“我就是这么叫他们的。”第二个是，“我看到他们就叫他们。”第三个说:“我不叫他们，他们什么也不是。”
大多数时候，我们都像第一个裁判一样，认为我们看到的是世界的本来面目，并“按他们的本来面目来称呼他们”。这个裁判就是哲学家和社会心理学家所说的“天真的现实主义者”。1他认为，感官为我们提供了对世界的直接、非中介的理解。但事实上，我们对事件本质和意义的解释很大程度上依赖于存储的模式以及它们启动和引导的推理过程。
在日常生活中，我们确实部分地认识到这个事实，并意识到，就像第二个裁判一样，我们真的只是“看到他们就叫他们”。至少我们看到其他人也是如此。我们倾向于这样想:“我看到的是世界的本来样子，而你的不同是因为视力不好，思维混乱，或者是自私自利!”
第三个裁判想:“我不叫他们，他们什么也不是。”所有的“现实”只是对世界的一种武断的解释。这种观点有着悠久的历史。现在，它的拥护者倾向于称自己为“后现代主义者”或“解构主义者”。许多对这些标签做出回应的人赞同这样一种观点，即世界是一个“文本”，对它的解读不可能比其他任何解读都更准确。
在三位裁判中，第二位最接近事实。
W当我们发现许多无意识的过程允许我们正确地解释物质世界时，我们也不会太苦恼。我们生活在一个三维的世界里，当我们被迫面对一个非自然的二维世界时，我们不必担心大脑会犯错。更令人不安的是，我们对非物质世界的理解，包括我们对他人特征的信念，也完全依赖于储存的知识和隐藏的推理过程。
来认识一下“Donald”，一个实验者向参与者展示的虚构人物。一项研究对他的描述如下:
唐纳德花了大量的时间去寻找他所谓的刺激。他已经爬过麦金利山，乘坐皮艇穿越科罗拉多激流，参加过爆破比赛，驾驶过喷气动力船——但他对船了解不多。他多次冒着受伤甚至死亡的危险。现在他在寻找新的刺激。他在想，也许，他可以做些跳伞运动，或者乘帆船横渡大西洋。从他的行为方式可以很容易地猜测，唐纳德很清楚自己有能力做好许多事情。除了商务活动，唐纳德与人的接触相当有限。他觉得他真的不需要依靠任何人。一旦唐纳德下定决心要做一件事，那就等于完成了，不管要花多长时间，不管过程有多难。他很少改变主意，即使他改变主意可能会更好。2
在阅读关于Donald的段落之前，参与者首先参加了一个虚假的“知觉实验”，在这个实验中，他们看到了一些特质词。一半的参与者看到了10个特征词中包含的“自信”、“独立”、“冒险”和“执着”。另一半看到的是“鲁莽”、“自负”、“冷漠”和“顽固”。然后，参与者进入“下一项研究”，在该研究中，他们阅读了关于唐纳德的段落，并对他的一些特征打分。唐纳德这一段故意写得模棱两可，不知道唐纳德是一个有吸引力的、爱冒险的人，还是一个没有吸引力的、鲁莽的人。知觉实验消除了歧义，塑造了读者对Donald的判断。看到“自信”、“执着”等词，人们对唐纳德的评价普遍较好。这些词让人联想到一个积极、兴奋、有趣的人。看到“鲁莽”、“固执”等词，会让人产生一个只关心自己的快乐和刺激的不愉快的人的基模。
自20世纪20年代以来，心理学家多次使用图式概念。这个术语指的是我们用来理解世界的认知框架、模板或规则系统。现代图式概念的先驱是瑞士发展心理学家让·皮亚杰。例如，皮亚杰描述了孩子对“物质守恒”的图式——无论容器的大小和形状如何，物质的数量都是相同的。如果你把水从一个又高又窄的容器倒进一个又短又宽的容器里，然后问一个小孩水的量是多、少还是一样，小孩很可能会说“多”或“少”。大一点的孩子会意识到水的量是一样的。皮亚杰还发现了更抽象的规则系统，比如孩子的概率图式。
我们几乎对遇到的每一种事物都有图式。有“房子”、“家庭”、“内战”、“昆虫”、“快餐店”(大量的塑料，明亮的原色，很多孩子，一般的食物)，和“花哨的餐厅”(安静，优雅的装饰，昂贵的，食物很可能会很好)。我们依赖图式来解释我们遇到的对象以及我们所处的环境的性质。
图式影响我们的行为和判断。社会心理学家约翰·巴格(John Bargh)和他的同事们让大学生们从混乱的单词中造出符合语法的句子，例如，“他们她通常会送她。”3.对一些参与者来说，“佛罗里达”、“老”、“灰色”、“聪明”这些词意在唤起人们对老年人的刻板印象。其他的参与者用不符合老年人刻板印象的单词造句。在完成整理任务后，实验者将参与者打发走。实验人员测量了参与者离开实验室的速度。与未影射的参与者相比，接触过暗示老年人的词语的参与者在走向电梯时走得更慢。
如果你要和一个老人互动——这是一个句子整理任务需要的图式——最好不要到处乱跑，表现得太活跃。(也就是说，如果你对老年人有积极的态度。不喜欢老年人的学生在进入老年黄金期后反而走得更快!)4
语言、视觉、声音、感觉甚至气味都能影响我们对物体的理解，并引导我们对它们的行为。
如果没有我们的模式，用威廉·詹姆斯(William James)的名言来说，生活将是“一种盛开的、嗡嗡作响的混乱”。如果我们没有关于婚礼、葬礼或看医生的模式，没有关于在这些情况下如何表现的默认规则，我们就会不断地把事情搞得一团糟。
这种概括也适用于我们对特定类型的人的刻板印象或图式。人们对他们的刻板印象包括“内向”、“爱聚会的人”、“警官”、“常春藤盟校学生”、“医生”、“牛仔”、“牧师”。这些刻板印象伴随着我们对那些有刻板印象的人的行为或应该行为的习惯方式的规则。
一般来说，“刻板印象”这个词是一个贬义词，但如果我们把医生当作警察对待，或者把内向的人当作乐天派对待，我们就会陷入麻烦。然而，刻板印象有两个问题:它们可能在某些方面或所有方面都是错误的，它们可能对我们对人的判断产生不应有的影响。
普林斯顿大学的心理学家让学生们观看了一段他们称之为“汉娜”的四年级学生的录像。5视频的一个版本称，汉娜的父母是专业人士。这表明她在一个明显的中上阶层的环境中打球。另一个版本报道说，汉娜的父母是工人阶级，并展示了她在一个破旧的环境中玩耍。
在视频的下一部分，汉娜回答了25道关于数学、科学和阅读的学业成绩问题。汉娜的表现模棱两可:她很好地回答了一些困难的问题，但有时似乎心不在焉，把简单的问题答错了。研究人员询问学生们，他们认为汉娜的表现与其他同学相比有多好。看到中上阶层汉娜的学生估计，汉娜的表现会优于平均水平，而看到工人阶级汉娜的学生则认为汉娜的表现会低于平均水平。
如果你了解汉娜的社会阶层，实际上比不了解她更有可能对她做出正确的解读，这很可悲但却是事实。一般来说，中上阶层的孩子在学校的表现要比工薪阶层的孩子好。当关于一个人或物体的直接证据是模糊的时候，背景知识以图式或刻板印象的形式可以提高判断的准确性，使刻板印象在现实中有一些真正的基础。更可悲的事实是，工人阶级的汉娜在开始生活时遭遇了两次打击。人们对她的期望和要求会降低，并且会认为她的表现比上层中产阶级的表现差。
我们依赖模式和刻板印象的一个严重问题是，它们可能会被无关或误导的偶然事实触发。我们遇到的任何刺激都会触发相关心理概念的扩散激活。刺激从最初激活的概念辐射到记忆中与之相关的概念。如果你听到“狗”这个词，“吠叫”的概念，“牧羊犬”的基模，和你邻居的狗“雷克斯”的心理表征同时被激活。
我们知道激活效应的扩散，因为认知心理学家发现，遇到一个给定的单词或概念会让我们更快地认识相关的单词和概念。例如，如果你先对人们说“护士”，然后再让他们对“医院是为病人准备的”这样的陈述说“对”或“错”，他们会比没有听到“护士”这个词的人更快地说“对”。6
我进入认知流的偶然刺激会影响我们的想法和行为，甚至包括与手头的认知任务完全无关的刺激。语言、视觉、声音、感觉甚至气味都能影响我们对物体的理解，并引导我们对它们的行为。这可能是一件好事，也可能是一件坏事。
哪一场飓风可能会造成更多人死亡?一个叫黑兹尔，还是一个叫霍勒斯?当然，这似乎没什么区别。名字有什么关系呢?特别是由计算机随机选择的。然而，事实上，黑兹尔可能会杀死更多的人。7以女性命名的飓风似乎不像以男性命名的飓风那么危险，因此人们采取的预防措施更少。
想让你的员工更有创造力?让他们看到苹果的标志。8避免让他们接触到IBM的标志。
把你的员工放在绿色或蓝色的环境中(并不惜一切代价避免红色)也有助于提高创造力。9 - 11想在约会网站上获得更多点击率吗?在你的个人资料照片中，穿一件红色的衬衫，或者至少在照片周围加上一条红色的边框。想让纳税人支持教育债券发行吗?游说让学校成为主要投票地点。12想让选民宣布晚期堕胎为非法吗?尽量让教堂成为主要的投票地点。
想让人们把咖啡捐赠放在诚实的盒子里吗?在咖啡壶上面的架子上放一个像这样的椰子。这可能会使人们的行为更加诚实。一个带有不同图案的椰子可能什么也捞不到。图片中的椰子让人联想到人脸(可可在西班牙语中是“头”的意思)，人们潜意识里感觉到自己的行为受到了监控。(当然，这是不言而喻的——那些真的认为自己看到的是人脸的人迫切需要验光师或精神科医生，可能两者都需要。)
实际上，只要在这个椰子的方向上有三个点就足够了，可以得到更多的贡献。13
想要通过让别人阅读一篇社论来说服他们相信某事吗?确保字体是清晰和吸引人的。看起来乱七八糟的信息更没有说服力。14但如果这个人是在海鲜店或码头上读到这篇社论的，他的论点可能会被驳倒。15如果这个人来自一个用“fishy”来表示“可疑的”的文化，那就是。如果不是，鱼的味道不会左右人的方向。
身体状态也会进入认知流。想被假释出狱吗?午饭后争取举行听证会。调查人员发现，如果以色列法官刚吃完饭，他们有66%的几率会投票支持假释。16午饭前的案子完全没有假释的可能。
想让你即将见面的人觉得你温暖又可爱吗?给他们一杯咖啡，让他们拿着。千万别把它做成冰咖啡。17
我的祖父因为依赖代表性启发式来判断概率而破产了。因此，我是一个心理学家，而不是一个小麦大王。
你可能还记得电影中的场景速度影片中，两个之前并不相识的人(基努·里维斯和桑德拉·布洛克饰演)在一辆摇摇欲坠的公交车上经历了一场令人痛苦的死里逃生后，立刻热吻起来。它可能发生。当一名男子和一名女子站在高悬的悬索桥上接受问卷调查时，他会比在陆地上接受调查时更渴望和她约会。18发现这一效应的研究是数十项研究之一，这些研究表明，人们可以将一件事产生的生理唤醒错误地归结为另一件事，完全不同的事。
如果你开始怀疑心理学家有很多这样的东西，那你就错不了多少。所有关于附带刺激的重要性的证据中最明显的暗示是，你想要操纵环境，使环境中包含能够使你、你的产品或你的政策目标具有吸引力的刺激因素。这样说就很明显了。不那么明显的是两个事实:(1)附带刺激的影响可能是巨大的，(2)你希望尽可能多地了解什么样的刺激会产生什么样的效果。亚当·奥特写的一本书喝罐粉红色是迄今为止我们所知道的许多影响的一个很好的概要。(奥尔特之所以选择这个标题，是因为许多监狱官员和一些研究人员相信，粉红色的墙壁可以让被扔进拥挤牢房的醉酒男子不那么容易发生暴力行为。)
我们对“偶然”刺激的易感性的一个不那么明显的暗示是，在许多不同的环境中遇到物体——尤其是人——的重要性，如果对它们的判断有任何后果的话。这样，与给定的接触相关的附带刺激往往会相互抵消，从而产生更准确的印象。亚伯拉罕·林肯曾经说过:“我不喜欢那个人。我必须多了解他一些。”对于林肯的格言，我想补充一句:尽可能改变遭遇的环境。
W我们经常使用启发式来做出判断或解决问题，启发式是指建议解决问题的经验法则，并可能在判断中引入错误。心理学家已经确定了几十种启发式。
以色列认知心理学家阿莫斯·特沃斯基(Amos Tversky)和丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)确定了几个最重要的启发式。其中最重要的启发式是代表性启发式。19这个经验法则很大程度上依赖于相似性判断。与事件原型相似的事件比不相似的事件更容易被判断。启发式无疑往往是有帮助的。杀人比哮喘或自杀更具有代表性，所以杀人似乎比哮喘或自杀更有可能成为死因。他杀确实比哮喘更有可能导致死亡，但在美国，某一年自杀死亡的人数是他杀死亡的两倍。
关于代表性启发法如何产生错误，有一个特别令人不安的例子与“琳达”有关。“琳达31岁，单身，直言不讳，非常聪明。”她主修哲学。作为一名学生，她深切关注歧视和社会公正问题，还参加了反核示威活动。”在阅读了这篇简短的描述后，人们被要求对琳达的8个可能的未来进行排名。20.其中两个词是“银行出纳员”和“银行出纳员和女权运动的活跃分子”。大多数人说，琳达更有可能是一名活跃在女权运动中的银行出纳员，而不仅仅是一名银行出纳员。“女权主义的银行柜员”比“银行柜员”更接近Linda的描述。当然，这是一个逻辑错误。两件事的结合不可能比一件事本身更有可能。银行柜员包括女权主义者、共和党人和素食主义者。但是对琳达的描述更像是一个女权主义的银行出纳员而不是一个银行出纳员，所以连词错误就产生了。
代表性判断会影响对概率的各种估计。
代表性启发法可以影响对无数事件概率的判断。我的祖父曾经是俄克拉何马州一个富裕的农民。有一年他的庄稼被冰雹毁了。他没有保险，但他也不想在接下来的一年买保险，因为同样的事情不太可能连续两年发生。这不是典型的冰雹模式。冰雹是一种罕见的事件，所以任何特定的冰雹序列都不太可能发生。不幸的是，冰雹不记得是去年发生在塔尔萨西北部还是诺曼东南部。我祖父第二年确实被解雇了。他没有费心去买下一年的保险，因为很难想象冰雹会连续三年袭击同一个地方。但事实上，这确实发生了。 My grandfather was bankrupted by his reliance on the representativeness heuristic to judge probabilities. As a consequence, I’m a psychologist rather than a wheat baron.
当你看到一个篮球运动员连续五次得分时，你没有理由继续把球传给他，也没有理由继续把球传给其他球员。拥有“热手”的球员并不比赛季中拥有类似记录的球员更有可能投中。21(你对篮球越熟悉，你就越不可能相信这一点。你对统计和概率论越熟悉，你就越有可能相信它。)
篮球错误的特点是大量的错误推断。简单地说，我们在没有模式的世界中看到模式，因为我们不理解看起来不随机的随机序列是怎样的。我们怀疑掷骰子的人作弊，因为他连续得到3个7。事实上，三个7和3,7,4或2,8,6一样可能。我们称赞一位朋友是股票大师，因为他去年买的四支股票都比市场整体表现要好。但是四次成功的概率并不比两次成功两次失败或者三次成功一次失败的概率小。所以把你的投资组合交给你的朋友还为时过早。
未来的诚实最好的预测是过去的诚实，而不是看一个人是否稳定地看着你的眼睛或声称最近的宗教皈依。
代表性启发法有时会影响对因果关系的判断。我不知道李·哈维·奥斯瓦尔德(Lee Harvey Oswald)在刺杀约翰·f·肯尼迪(John F. Kennedy)这件事上是单独行动的，还是有其他人参与的阴谋。不过，我毫不怀疑，这么多人相信这是一个阴谋的部分原因是，他们觉得如此重大的事件不可能由一个非常不讨人喜欢的人单独行动造成。
我们对因果关系做出的一些最重要的判断关注的是疾病和治疗方法的相似性。非洲中部的阿赞德人以前认为红灌木猴烧焦的头骨是治疗癫痫的有效方法。丛林猴急促、疯狂的动作类似于癫痫病人的抽搐动作。
直到最近，阿赞德关于癫痫病正确治疗的信念对西方医生来说似乎是合理的。18世纪的医生相信一种叫做“签名原则”的概念。这是一种信念，认为疾病可以通过找到一种在某些方面与疾病相似的自然物质来治愈。姜黄是黄色的，对治疗皮肤变黄的黄疸很有效。狐狸的肺以呼吸能力强而闻名，被认为是治疗哮喘的药物。
对签名教义的信仰源于一个神学原则:上帝希望帮助我们找到治疗疾病的方法，并以颜色、形状和动作的形式给我们有益的暗示。他知道我们希望治疗能代表这种疾病。对我们大多数人来说，这听起来很可疑，但事实上，代表性启发法继续作为替代医学实践的基础，如顺势疗法和中国传统医学——这两种疗法在西方越来越受欢迎。
代表性通常是预测的基础，而其他信息实际上更有帮助。研究生毕业20年后，我和一个朋友谈起我们的同龄人是多么成功的科学家。我们惊讶地发现，我们对其中许多人的看法是多么错误。我们认为一定会成就一番伟业的学生，结果往往在优秀的科学研究方面做得很少;我们认为不怎么样的学生结果做了很多出色的工作。在试图弄清楚为什么我们可能会错得如此离谱时，我们开始意识到我们依赖的是代表性启发法。我们的预测很大程度上是基于我们的同学是否符合我们对优秀心理学家的刻板印象——才华横溢、博览群书、对人有深刻见解、语言流利。接下来，我们想看看是否有什么方法可以做出更好的预测。这很快就变得很明显:在研究生院表现出色的学生，在以后的职业生涯中也表现出色;而那些没有这样做的，则以失败告终。
这是所有心理学中最有力的教训之一。对未来行为最好的预测是过去的行为。你很少能做得比这更好。未来的诚实最好的预测是过去的诚实，而不是看一个人是否稳定地看着你的眼睛或声称最近的宗教皈依。预测编辑能力最好的标准是之前的编辑表现，或者至少是作为一名作家的能力，而不是看一个人在言语上看起来有多聪明或他的词汇量有多大。
我遵循一些简单的建议就可以减少判断上的错误。
记住，所有的感知、判断和信念都是推论，而不是对现实的直接解读。这种认识应该促使我们对自己的判断应该有多确定保持适当的谦卑，同时也应该认识到，其他人与我们不同的观点可能比我们的直觉告诉我们的更有说服力。
注意我们的图式会影响我们的识解。模式和刻板印象指导着我们对世界的理解，但它们也可能导致陷阱，如果认识到我们可能过于依赖它们的可能性，就可以避免这些陷阱。我们可以试着认识到自己的刻板印象驱动的判断，也可以认识到别人的判断。
记住，偶然的、无关的感知和认知会影响我们的判断和行为。即使我们不知道这些因素可能是什么，我们也需要意识到，影响我们思维和行为的因素比我们所能意识到的要多得多。一个重要的暗示是，如果对它们的判断很重要，那么在尽可能多的不同环境中遇到物体和人将提高准确性。
最后，要警惕试探法在产生判断时可能发挥的作用。记住，对象和事件与其原型的相似性可能是判断的误导基础。记住原因不需要在任何方面类似于结果。记住，对事件发生的可能性或频率的评估，可能仅仅受到它们出现在脑海中的准备程度的影响。
换句话说，根据你看到的音高来判断。
理查德·e·尼斯贝特是密歇根大学杰出的心理学教授。
摘自MINDWARE:智能思维工具版权所有©2015由Richard E. Nisbett出版。保留所有权利。
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本文最初发表于2015年5月的《错误》杂志。
