T三个棒球裁判正在谈论他们如何比赛。第一个说:“我就是这么叫他们的。”第二个是，“我看到他们就叫他们。”第三个说:“我不叫他们，他们什么也不是。”
大多数时候，我们所有人都像第一个裁判，认为我们看到的世界是真实的，并且“称他们为他们”。那个裁判就是哲学家和社会心理学家所说的“天真的现实主义者”1他相信感官为我们提供了对世界的直接、非中介的理解。但事实上，我们对事件性质和意义的理解在很大程度上依赖于存储的图式以及它们所启动和引导的推理过程。
在日常生活中，我们确实部分地认识到这个事实，并意识到，就像第二个裁判一样，我们真的只是“看到他们就叫他们”。至少我们看到其他人也是如此。我们倾向于这样想:“我看到的是世界的本来样子，而你的不同是因为视力不好，思维混乱，或者是自私自利!”
第三个裁判认为，“在我叫他们之前，他们什么都不是。”所有的“现实”只是对世界的任意解释。这一观点由来已久。现在，它的倡导者倾向于称自己为“后现代主义者”或“解构主义者”。许多接受这些标签的人赞同这样一种观点，即世界是一个“文本”，对它的解读不能比其他任何文本更准确。
在三个裁判中，第二个是最接近真理。
速度带来的快乐和痛苦
现在多长时间了?根据谷歌，不少于250毫秒。2008年，该公司发布了一份研究报告，研究了搜索结果的理想“延迟”时间。它的结论是“超过1秒的响应时间可能会中断……阅读更多
W当我们发现许多无意识的过程允许我们正确地解释物质世界时，我们也不会太苦恼。我们生活在一个三维的世界里，当我们被迫面对一个非自然的二维世界时，我们不必担心大脑会犯错。更令人不安的是，我们对非物质世界的理解，包括我们对他人特征的信念，也完全依赖于储存的知识和隐藏的推理过程。
见见“唐纳德”，一个实验者向参与者展示的虚构人物。一项研究对他的描述如下：
唐纳德花了大量的时间去寻找他所谓的刺激。他已经爬过麦金利山，乘坐皮艇穿越科罗拉多激流，参加过爆破比赛，驾驶过喷气动力船——但他对船了解不多。他多次冒着受伤甚至死亡的危险。现在他在寻找新的刺激。他在想，也许，他可以做些跳伞运动，或者乘帆船横渡大西洋。从他的行为方式可以很容易地猜测，唐纳德很清楚自己有能力做好许多事情。除了商务活动，唐纳德与人的接触相当有限。他觉得他真的不需要依靠任何人。一旦唐纳德下定决心要做一件事，那就等于完成了，不管要花多长时间，不管过程有多难。他很少改变主意，即使他改变主意可能会更好。2
在阅读关于Donald的段落之前，参与者首先参加了一个虚假的“知觉实验”，在这个实验中，他们看到了一些特质词。一半的参与者看到了10个特征词中包含的“自信”、“独立”、“冒险”和“执着”。另一半看到的是“鲁莽”、“自负”、“冷漠”和“顽固”。然后，参与者进入“下一项研究”，在该研究中，他们阅读了关于唐纳德的段落，并对他的一些特征打分。唐纳德这一段故意写得模棱两可，不知道唐纳德是一个有吸引力的、爱冒险的人，还是一个没有吸引力的、鲁莽的人。知觉实验消除了歧义，塑造了读者对Donald的判断。看到“自信”、“执着”等词，人们对唐纳德的评价普遍较好。这些词让人联想到一个积极、兴奋、有趣的人。看到“鲁莽”、“固执”等词，会让人产生一个只关心自己的快乐和刺激的不愉快的人的基模。
自20世纪20年代以来，心理学家大量使用图式概念。该术语指的是我们应用于世界以理解世界的认知框架、模板或规则系统。现代图式概念的创始人是瑞士发展心理学家让·皮亚杰。例如，皮亚杰描述了孩子关于“物质守恒”的模式——即不管容器的大小和形状如何，物质的数量都是相同的规则。如果你把水从一个又高又窄的容器里倒进一个又短又宽的容器，问一个小孩水的量是多还是少，孩子可能会说“多”或“少”。大一点的孩子会意识到水的量是一样的。皮亚杰还确定了更抽象的规则系统，如儿童的概率模式。
我们几乎对遇到的每一种事物都有图式。有“房子”、“家庭”、“内战”、“昆虫”、“快餐店”(大量的塑料，明亮的原色，很多孩子，一般的食物)，和“花哨的餐厅”(安静，优雅的装饰，昂贵的，食物很可能会很好)。我们依赖图式来解释我们遇到的对象以及我们所处的环境的性质。
模式影响我们的行为以及我们的判断。社会心理学家John Bargh和他的同事有大学生，从单词的争吵中做出语法句子，例如“他们通常发送她。”3.对一些参与者来说，“佛罗里达”、“老”、“灰色”、“聪明”这些词意在唤起人们对老年人的刻板印象。其他的参与者用不符合老年人刻板印象的单词造句。在完成整理任务后，实验者将参与者打发走。实验人员测量了参与者离开实验室的速度。与未影射的参与者相比，接触过暗示老年人的词语的参与者在走向电梯时走得更慢。
如果您要与旧人物互动 - 那个版本的句子解密任务的架构调用它 - 最好不要跑来跑步，也不能动画。（即，如果您对老年人有积极的态度。在老年人的素质后，没有优于朝老人散发的学生实际上走得更快！）4
语言、视觉、声音、感觉甚至气味都能影响我们对物体的理解，并引导我们对它们的行为。
如果没有我们的模式，用威廉·詹姆斯(William James)的名言来说，生活将是“一种盛开的、嗡嗡作响的混乱”。如果我们没有关于婚礼、葬礼或看医生的模式，没有关于在这些情况下如何表现的默认规则，我们就会不断地把事情搞得一团糟。
这种概括也适用于我们对特定类型的人的刻板印象或图式。人们对他们的刻板印象包括“内向”、“爱聚会的人”、“警官”、“常春藤盟校学生”、“医生”、“牛仔”、“牧师”。这些刻板印象伴随着我们对那些有刻板印象的人的行为或应该行为的习惯方式的规则。
一般来说，“刻板印象”这个词是一个贬义词，但如果我们把医生当作警察对待，或者把内向的人当作乐天派对待，我们就会陷入麻烦。然而，刻板印象有两个问题:它们可能在某些方面或所有方面都是错误的，它们可能对我们对人的判断产生不应有的影响。
普林斯顿大学的心理学家让学生们观看了一段他们称之为“汉娜”的四年级学生的录像。5视频的一个版本报道汉娜的父母是专业人士。这表明她在一个明显的中上层阶级环境中踢球。另一个版本报道说，汉娜的父母是工人阶级，她在一个破旧的环境中玩耍。
视频的下一部分显示汉娜回答了25个关于数学、科学和阅读的学业成绩问题。汉娜的表现模棱两可：她很好地回答了一些困难的问题，但有时似乎心烦意乱，对简单的问题感到困惑。研究人员询问学生们，他们认为汉娜在与同学的关系中表现如何。看到中上层阶级汉娜的学生估计她会表现得比平均水平好，而看到工人阶级汉娜的学生则认为她会表现得比平均水平差。
如果你了解汉娜的社会阶层，实际上比不了解她更有可能对她做出正确的解读，这很可悲但却是事实。一般来说，中上阶层的孩子在学校的表现要比工薪阶层的孩子好。当关于一个人或物体的直接证据是模糊的时候，背景知识以图式或刻板印象的形式可以提高判断的准确性，使刻板印象在现实中有一些真正的基础。更可悲的事实是，工人阶级的汉娜在开始生活时遭遇了两次打击。人们对她的期望和要求会降低，并且会认为她的表现比上层中产阶级的表现差。
我们依赖模式和刻板印象的严重问题是，他们可以被无关紧要或误导的附带事实引发。我们遇到的任何刺激都会触发传播激活与相关的心理概念。刺激从最初激活的概念从最初激活的概念辐射到内存中链接到它的概念。如果你听到“狗”这个词的“吠叫”的概念，那么“牧羊犬”的架构和邻居的狗“雷克斯”的心理表达是同时激活的。
我们知道激活效应的扩散，因为认知心理学家发现，遇到一个给定的单词或概念会让我们更快地认识相关的单词和概念。例如，如果你先对人们说“护士”，然后再让他们对“医院是为病人准备的”这样的陈述说“对”或“错”，他们会比没有听到“护士”这个词的人更快地说“对”。6
我漂移到认知流中的刺激会影响我们的思维和行为，甚至包括与手头的认知任务完全无关的刺激。语言、景象、声音、感觉甚至气味都会影响我们对物体的理解，并引导我们对物体的行为。这可能是好事，也可能是坏事，这取决于你。
哪个飓风可能会导致更多人死亡？一个叫黑兹尔还是一个叫霍勒斯？当然，这似乎没有什么区别。名字里有什么？特别是由计算机随机选择的。然而，事实上，榛子可能会杀死更多的人。7以女性命名的飓风似乎不像以男性命名的飓风那么危险，因此人们采取的预防措施更少。
想让你的员工更有创造力?让他们看到苹果的标志。8并避免将其暴露于IBM徽标之下。
把你的员工放在绿色或蓝色的环境中(并不惜一切代价避免红色)也有助于提高创造力。9 - 11想在约会网站上获得更多点击率吗?在你的个人资料照片中，穿一件红色的衬衫，或者至少在照片周围加上一条红色的边框。想让纳税人支持教育债券发行吗?游说让学校成为主要投票地点。12想让选民宣布晚期堕胎为非法吗?尽量让教堂成为主要的投票地点。
想让人们把捐赠的咖啡放在诚实的盒子里吗？在咖啡壶上方的架子上，放一个看起来像这个的椰子。这可能会让人们表现得更诚实。一个有着不同图案的点的椰子很可能不会给你带来任何好处。图中的椰子让人联想到人的脸（coco是西班牙语中的head），人们下意识地感觉到自己的行为受到了监控。（当然，人们会默契地认为 他们在看一张人脸，急需一位验光师或精神病医生， 可能两者都有。）
实际上，只有在这个椰子的方向上有三个点的图片就足够了，以获得更多贡献。13
想要通过让别人阅读一篇社论来说服他们相信某事吗?确保字体是清晰和吸引人的。看起来乱七八糟的信息更没有说服力。14但如果此人在海鲜店或码头上阅读社论，其论点可能会被拒绝。15如果这个人来自一个用“fishy”来表示“可疑的”的文化，那就是。如果不是，鱼的味道不会左右人的方向。
身体状态也会进入认知流。想被假释出狱吗?午饭后争取举行听证会。调查人员发现，如果以色列法官刚吃完饭，他们有66%的几率会投票支持假释。16就在午饭前发生的一个案件，获得假释的机会几乎为零。
想要某人你就会见面，找到你是温暖和可爱的吗？把它们交给他们一杯咖啡举行。而不是任何手段都让冰咖啡。17
我的祖父因为依赖代表性启发式来判断概率而破产了。因此，我是一个心理学家，而不是一个小麦大王。
你可能还记得电影中的场景速度在一辆摇摇晃晃的公共汽车上，两个以前不认识的人（由基努·里夫斯和桑德拉·布洛克扮演）在痛苦地逃离死亡后立即热吻。这是可能发生的。当两人站在河上一座摇曳的吊桥上时，一名男子回答了一份由一名女子管理的调查问卷，与在陆地上进行的采访相比，他更渴望与她约会。18发现这种效果的研究是几十个字面之一，表明人们可以将一个事件产生的生理唤起物体误解为另一个事件，完全不同。
如果你开始怀疑心理学家有很多这样的东西，那你就错不了多少。所有关于附带刺激的重要性的证据中最明显的暗示是，你想要操纵环境，使环境中包含能够使你、你的产品或你的政策目标具有吸引力的刺激因素。这样说就很明显了。不那么明显的是两个事实:(1)附带刺激的影响可能是巨大的，(2)你希望尽可能多地了解什么样的刺激会产生什么样的效果。亚当·奥特写的一本书喝罐粉红色是迄今为止我们所知道的许多影响的一个很好的概要。(奥尔特之所以选择这个标题，是因为许多监狱官员和一些研究人员相信，粉红色的墙壁可以让被扔进拥挤牢房的醉酒男子不那么容易发生暴力行为。)
我们对“偶然”刺激的易感性的一个不那么明显的暗示是，在许多不同的环境中遇到物体——尤其是人——的重要性，如果对它们的判断有任何后果的话。这样，与给定的接触相关的附带刺激往往会相互抵消，从而产生更准确的印象。亚伯拉罕·林肯曾经说过:“我不喜欢那个人。我必须多了解他一些。”对于林肯的格言，我想补充一句:尽可能改变遭遇的环境。
W我们经常使用启发式来做出判断或解决问题，启发式是指建议解决问题的经验法则，并可能在判断中引入错误。心理学家已经确定了几十种启发式。
以色列认知心理学家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）确定了几个最重要的启发法。他们最重要的启发式是代表性启发式。19这条经验法则严重依赖于对相似性的判断。如果事件与事件的原型相似，则判断事件的可能性更大，而不是相似程度更低。毫无疑问，启发式方法通常是有用的。凶杀是比哮喘或自杀更具代表性的死亡原因，因此凶杀似乎比哮喘或自杀更有可能导致死亡。凶杀确实比哮喘更可能导致死亡，但在一年中，美国自杀死亡人数是凶杀死亡人数的两倍。
关于代表性启发法如何产生错误，有一个特别令人不安的例子与“琳达”有关。“琳达31岁，单身，直言不讳，非常聪明。”她主修哲学。作为一名学生，她深切关注歧视和社会公正问题，还参加了反核示威活动。”在阅读了这篇简短的描述后，人们被要求对琳达的8个可能的未来进行排名。20其中两个是“银行柜员”和“银行出纳员，积极在女权主义运动中。”大多数人说琳达更有可能成为一个在女权主义运动中积极的银行出纳员而不是银行出纳员。“女权主义银行柜员”与琳达的描述比“银行柜员”更类似于琳达。但当然这是一个逻辑错误。两个事件的连词不能自己更可能是一个事件。银行出纳员包括女权主义者，共和党人和素食者。但琳达的描述比银行出纳员更差不多是女权主义银行柜员，所以结合错误得到了。
代表性判断会影响对概率的各种估计。
代表性启发式可以影响无限数量事件的概率的判断。我的祖父曾经是俄克拉荷马州的一个良好的农民。一年，他的作物被冰雹毁了。他没有保险，但他没有打扰到来，因为它是如此不太可能连续两年会发生同样的事情。这是冰雹的一个不合格的模式。冰雹是一个罕见的事件，所以任何特定的冰雹序列都不太可能。不幸的是，冰雹不记得是它在去年在西北塔尔萨或东南诺曼的情况下发生。我的祖父明年确实被送了。他并没有打扰明年的保险，因为它真的不可思议，冰雹将连续三年举行同一个地方。但事实上，确实发生了。 My grandfather was bankrupted by his reliance on the representativeness heuristic to judge probabilities. As a consequence, I’m a psychologist rather than a wheat baron.
当你看到一个篮球运动员连续五次得分时，你没有理由继续把球传给他，也没有理由继续把球传给其他球员。拥有“热手”的球员并不比赛季中拥有类似记录的球员更有可能投中。21（你越熟悉篮球，你越不可能相信这一点。你越熟悉统计学和概率论，你越有可能相信这一点。）
篮球错误的特点是大量的错误推断。简单地说，我们在没有模式的世界中看到模式，因为我们不理解看起来不随机的随机序列是怎样的。我们怀疑掷骰子的人作弊，因为他连续得到3个7。事实上，三个7和3,7,4或2,8,6一样可能。我们称赞一位朋友是股票大师，因为他去年买的四支股票都比市场整体表现要好。但是四次成功的概率并不比两次成功两次失败或者三次成功一次失败的概率小。所以把你的投资组合交给你的朋友还为时过早。
未来的诚实最好通过过去的诚实来预测，而不是通过一个人是否坚定地看着你的眼睛或声称最近皈依了宗教。
特色启发式有时会影响因果关系的判断。我不知道Lee Harvey Oswald是否在暗杀John F.肯尼迪或是否有涉及别人的阴谋。然而，我毫无疑问，这是一个如此许多人已经相信，有一个阴谋是，他们发现它可能是一个难以置信的事件可以通过单身，相当不平等的个人来实现这种程度。
我们对因果关系做出的一些最重要的判断关注的是疾病和治疗方法的相似性。非洲中部的阿赞德人以前认为红灌木猴烧焦的头骨是治疗癫痫的有效方法。丛林猴急促、疯狂的动作类似于癫痫病人的抽搐动作。
直到最近，阿赞德关于癫痫病正确治疗的信念对西方医生来说似乎是合理的。18世纪的医生相信一种叫做“签名原则”的概念。这是一种信念，认为疾病可以通过找到一种在某些方面与疾病相似的自然物质来治愈。姜黄是黄色的，对治疗皮肤变黄的黄疸很有效。狐狸的肺以呼吸能力强而闻名，被认为是治疗哮喘的药物。
签名教义的信念来自神学原则：上帝希望帮助我们找到疾病的治疗，并以色彩，形状和运动的形式给予我们帮助的暗示。他知道我们希望治疗成为疾病的代表。这对我们大多数人来说，这听起来很可疑，但实际上，所谓的启发式仍然是替代医学实践，如顺势疗法和中国传统医学 - 这两者都在西部的普及。
当其他信息实际上更有帮助时，代表性通常是预测的基础。研究生院毕业20年后，我和一位朋友谈论我们的同龄人作为科学家是多么成功。我们惊讶地发现，我们对其中许多问题的看法是多么错误。我们认为肯定会做大事的学生往往在好的科学方面做得很少；我们认为没有什么了不起的学生，结果却做了很多出色的工作。在试图弄清楚为什么我们会如此错误的过程中，我们开始意识到我们依赖于代表性启发。我们的预测在很大程度上是基于我们的同学与我们对优秀心理学家的刻板印象——聪明、博览群书、对人有洞察力、流利——的匹配程度。接下来，我们试图看看是否有任何方法可以做出更好的预测。这一点很快变得显而易见：在研究生院表现出色的学生在他们以后的职业生涯中表现出色；那些没有的，失败了。
这是所有心理学中最有力的教训之一。对未来行为最好的预测是过去的行为。你很少能做得比这更好。未来的诚实最好的预测是过去的诚实，而不是看一个人是否稳定地看着你的眼睛或声称最近的宗教皈依。预测编辑能力最好的标准是之前的编辑表现，或者至少是作为一名作家的能力，而不是看一个人在言语上看起来有多聪明或他的词汇量有多大。
我遵循几条简单的建议是不可能减少判断错误的。
请记住，所有看法，判断和信仰都是推论，而不是直接读出现实。这种认可应该促使适当的谦卑，这是我们应该如何应对我们的判断，以及认识到其他人不同于我们自己的别人可能比我们的直觉告诉我们他们的判断。
注意我们的图式会影响我们的识解。模式和刻板印象指导着我们对世界的理解，但它们也可能导致陷阱，如果认识到我们可能过于依赖它们的可能性，就可以避免这些陷阱。我们可以试着认识到自己的刻板印象驱动的判断，也可以认识到别人的判断。
请记住，偶然，无关紧要和认知会影响我们的判断和行为。即使我们不知道这些因素可能是什么，我们需要意识到，更多的是影响我们的思想和行为，而不是我们所知。重要的含义是，如果对它们的判断很重要，则会提高尝试遇到物体和人员在尽可能多的情况下的准确性。
最后，要警惕试探法在产生判断时可能发挥的作用。记住，对象和事件与其原型的相似性可能是判断的误导基础。记住原因不需要在任何方面类似于结果。记住，对事件发生的可能性或频率的评估，可能仅仅受到它们出现在脑海中的准备程度的影响。
换句话说，根据你看到的音高来判断。
理查德·e·尼斯贝特是密歇根大学杰出的心理学教授。
摘自MINDWARE：智能思维的工具由Richard E.Nisbett出版，由Farrar、Straus和Giroux，LLC出版。版权所有©2015由Richard E.Nisbett出版。版权所有。
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